Lead nurturing, che significa, come si fa e un esempio

Il Lead nurturing è una attività specifica di Digital Marketing che viene troppo spesso sottovalutata, ma che cos'è? Come si fa di preciso? E soprattutto, in che modo può aiutare la tua azienda?

Oggi rispondiamo in maniera semplice, chiara e concisa a questa ed altre domande sul Lead nurturing, perché fermarsi alla Lead generation non basta più.

‍

Che cos'è il Lead nurturing

Partiamo con il dire che si definisce Lead una persona che ha dimostrato un qualche tipo di interesse verso un nostro prodotto, un nostro servizio o il nostro brand. Questa persona ci avrà fornito i suoi dettagli, in genere compilando un modulo di contatto su una Landing Page, ovvero una pagina appositamente creata per indurre la gente ad interessarsi a ciò che proponiamo e a manifestare questo interesse: in gergo, questo passaggio si chiama fare Lead generation.

Fatta questa doverosa premessa, capiamo adesso cos'è effettivamente il Lead nurturing.

Fare Lead nurturing significa costruire relazioni con i Lead, ovvero con i potenziali clienti.

Costruire relazioni è uno degli aspetti più importanti del cosiddetto inbound marketing o, in altre parole, quella forma di marketing non intrusiva che attira organicamente le persone in target perché in cambio gli si offre valore. Un po' come questo articolo, insomma.

Quando un potenziale cliente trova online la tua attività, quasi sicuramente non è ancora pronto ad effettuare un acquisto, indipendentemente da quanto siano validi i tuoi prodotti o servizi. I Lead vanno coltivati, si traduce letteralmente così "Lead nurturing" ed è una strategia incredibilmente efficace per aumentare le vendite.

Messaggi mirati, newsletter, email marketing, invio di contenuti e risorse esclusive in omaggio; è così che si coltiva un rapporto fra azienda e individuo. Un rapporto che, con il tempo, porta i suoi frutti.

‍

Perché il Lead nurturing funziona

Facile, perché siamo esseri umani ed è nella nostra natura "apprezzare il corteggiamento".

Il Lead nurturing possiamo immaginarlo proprio così, come un sincero e spassionato corteggiamento che il brand attua nei confronti dei potenziali clienti: più il brand investirà nel costruire questa relazione, maggiore sarà il ritorno generato dal cliente "sedotto".

Esattamente come per il vero corteggiamento, però, è importante non diventare mai e poi mai molesti e, soprattutto, essere sempre sinceri. Molti Marketers cadono nella trappola di inondare di comunicazioni i Lead; nell'ultimo paragrafo facciamo proprio un esempio concreto in tal senso. Si tratta di comunicazioni spesso ridondanti, pressanti o irrilevanti che sono solo inutile pubblicità e non un tassello della relazione che si dovrebbe costruire fra brand e individuo.

Quando la relazione che si costruisce è invece reale e sincera, la persona penserà sicuramente ai nostri beni e servizi quando deciderà di effettuare quel determinato tipo di acquisto.

‍

‍

‍

Tanto sforzo per una vendita?

Quando si costruisce una relazione in fase di pre-acquisto, non si sta solo lavorando per realizzare una vendita.

Quella sarà verosimilmente solo la prima vendita di una lunga serie di acquisti che il cliente farà, perché avremo guadagnato la sua fiducia e – a meno che ciò che produciamo non sia di scarso valore – tornerà da noi per comprare ancora.

‍

Qualche esempio di Lead nurturing

Immaginiamo di voler fare del Lead nurturing attraverso l'email marketing. È un'attività di marketing piuttosto efficace, nonostante quello che si pensa, e soprattutto è più conveniente della pubblicità.

Per fare Lead nurturing il nostro brand scrive e realizza un interessantissimo e-book in linea con il nostro settore di mercato. A questo punto possiamo:

1. Inviare l'e-book a tutti i nostri Lead, ovvero a tutti quelli che per un motivo o per un altro ci hanno lasciato il loro indirizzo email.
2. Inviare l'e-book solo ai Leed appropriati, quelli che hanno già mostrato interesse verso i contenuti testuali lunghi o che hanno già scaricato precedenti e-book dal nostro sito.

Nel primo caso saremmo contenti, lì per lì, di aver recapitato a tantissima gente l'e-book di cui andiamo così fieri, ma presto noteremmo che molti non lo hanno nemmeno aperto e che più di qualcuno ha segnalato le nostre email come spam. Ecco, abbiamo rovinato una relazione che poteva sbocciare e che ora è perduta per sempre.

Come dicevamo, il Lead nurturing richiede di trovare il giusto equilibrio: dobbiamo comunicare regolarmente con il nostro pubblico in modo da costruire una relazione, ma non troppo spesso da diventare molesti. Nel secondo scenario, infatti, abbiamo dato vero e genuino valore, ci siamo resi utili e abbiamo fatto un piacere al Lead, facendo un passo avanti nella costruzione del rapporto fra individuo e azienda.

In ogni caso, per iniziare con l'email Lead nurturing, dovrai ricorrere agli strumenti giusti:

- Per raccogliere e analizzare i dati

• Google Analytics
• Marketo
• Seventh Sense

- Per creare e automatizzare le campagne email

• ActiveCampaign
• Mailchimp
• Constant Contact
• Benchmark
• Sendinblue
• HubSpot
• Keap

Se ti è tutto chiaro ma ti senti comunque un po' confuso, sappi che qui ad Update Labs non solo offriamo consulenze specialistiche di questo tipo, ma organizziamo corsi individuali e di Team anche in Digital Marketing e Marketing Strategico per formare una squadra vincente all'interno della tua stessa azienda.

Se ti va, facciamo due chiacchiere!

‍